製品によって働き方は違う!?クラス別医療機器営業の特徴

医療機器営業は文字通り医療機器を売るお仕事ですが、実は取り扱う製品によって働き方は違ってきます。

医療機器といっても、聴診器からMR、CTスキャンに至るまで実に多種多様の製品があり、単価も製品によって全く変わってきます。

ここでは、どのような医療機器があり、製品別に求められる医療機器営業の特徴はどのようなものかということについてお話ししたいと思います。

医療機器は4つのクラスに分類される

医療機器は「薬機法」と呼ばれる法律に基づいて大きく４つに分類されます。
具体的には「一般医療機器（クラスⅠ）」、「管理医療機器（クラスⅡ）」、「高度管理医療機器（クラスⅢ、Ⅳ）」という形で、クラスの数が増えれば増えていくほど体に対する影響が大きいものとなっていきます。

一概に言えませんがこのクラスによる分類で、誰と商談をするのか・どんな商談をするのか違いがあります。
ではクラス別にどんな製品があるのか、どんな営業の進め方についてお話したいと思います。

一般医療機器（クラスⅠ）の営業職

このクラスの医療機器は、人体に大きな影響を与えないもので、血液、X線などの分析装置以外のものとなります。
具体的には、聴診器、医療用ガーゼ、ピンセットなどがこれに該当します。
これらの製品を扱う営業職の特徴として以下の点があげられます。

おそらく医療機器の中で一番提案性の低い製品です。製品に差別化が大きくなく、価格とか付き合いのレベルで商談が成立するものになります。
実際、これらの製品のメーカーの営業職の方は、もっと提案性の高い製品のメーカーを志望するケースが多数です。

このクラスの医療機器を取り扱っている代表的なメーカーは、主に以下のような会社となります。

管理医療機器（クラスⅡ）

人の生命の危険又は重大な機能障害に直結する可能性は低い製品と定義されており、ここでは「検査機器」と呼ばれる治療行為に使わない機器があげられます。
具体的には、電子式血圧計、電子内視鏡、画像診断措置（MRIなど）、人工呼吸器があげられます。
これらの製品を扱う営業職の特徴として以下の点があげられます。

MRIやCTなどは１台億単位の価格がかかります。そのため、１台売れたら大きいのですが、売り上げ台数は決して多くはありません。
そのため、保守メンテナンスの契約で売り上げを重ねていくというケースが多いです。
これらの製品を扱うのは医療機器専門メーカーか大手電機メーカーが多いのも特徴です。

このクラスの医療機器を取り扱っている代表的なメーカーは、主に以下のような会社となります。

高度管理医療機器（クラスⅢ）

不具合が生じた場合、人体への影響が大きいものという定義がなされており、「治療機器」がここに該当します。
具体的には、人工関節、人工透析機器など体内に入ってくるものが大半です。
これらの製品を扱う営業職の特徴として以下の点があげられます。

手術の立ち会いがあり、ドクター（医者）への提案要素が強い営業となります。
ただし、治療機器ではあるものの、緊急手術がないものが大半です。
給与も業界全体的に高めで設定されているケースが多数です。
併せて、外資の割合が多いです。

このクラスの医療機器を取り扱っている代表的なメーカーは、主に以下のような会社となります。

高度管理医療機器（クラスⅣ）

ここでは「クラスⅢ」との違いにのみ言及します。
体内に入れる製品で、血液等直接命にかかわる製品を扱うこととなります。
夜間呼び出し、緊急対応なども多い領域です。
具体的にはカテーテル　ステントグラフ、ペースメーカーなどがあげられます。

このクラスの医療機器を取り扱っている代表的なメーカーは、主に以下のような会社となります。

まとめ

命への危険性の高さと合わせ、仕事内容は違うものになってきます。
医療機器のクラスによって単価も違うため、提案の仕方や交渉相手も大きく変わってきます。

転職を考えているのであれば、あなた自身の強みを活かせるフィールドの医療機器を取り扱っている会社を選ぶのが良いでしょう。

医療機器業界を志望するのであれば、ぜひ医療機器のクラスについては覚えていただきたいです。

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